Marketing na osnovu računa ili ABM marketing se takođe naziva marketingom na ključnom računu
Možda se čini kao nova pomodarska riječ, ali marketing zasnovan na računima postoji već neko vrijeme. To je u osnovi ciljani marketing računa ukoliko se sa njim nste susretali do sada.
Želite li saznati više o ovoj vrsti marketinga, nastavite čitati i informacije pronađite u nastavku!
Šta je ABM marketing (Account-based marketing)?
Marketing temeljen na računu fokusira se na kreiranje sadržaja i marketinških strategija koje su fokusirane samo na određene račune i kupce koji su prepoznati kao ključni za vaše poslovanje. Pomoću marketinga zasnovanog na računu, svojom kampanjom i razmjenom poruka posebno ciljate kompanije koje želite.
Ovaj pristup pomoći će uskladiti vaše prodajne i marketinške timove i dovesti do kvalitetnijih potencijalnih kupaca u vašem poslovanju. Sadržaj je lakše proizvesti neg onaj za content marketing, jer je specifičan i možete koristiti tehnologiju za posebno ciljanje tih ključnih računa. Određen cilj znači da vaša poruka mora biti tačna i da nema mjesta greškama.
Precizno identificirate ključne račune s kojima želite raditi što vam omogućava da vaš marketing bude maksimalno moguće precizan. Marketing temeljen na računima je strategija koja se fokusira na definisani skup računa.
Marketinška kampanja koja se koristi za postizanje ovih ciljnih računa personalizirana je kampanja koja je dizajnirana s namjerom da finaizira i zaključi poslove. Marketinški tim usko surađuje s prodajnim timom kako bi identificirao ključne šanse za marketing, a zatim radi na prilagođavanju marketinškog programa i poruka koje ciljaju ključne donositelje odluka na tim ciljanim računima.
Prodaja važan aspekt ABM-a
Marketing temeljen na računu zahtijeva usklađivanje marketinga i prodaje kako bi bio učinkovit. ABM će često okupljati prodajne i marketinške timove jer im je zajednički cilj – osigurati taj račun. To je strateški pristup koji koordinira personalizirane marketinške i prodajne napore.
Ključ marketinga zasnovanog na računima je pružanje prave poruke pravom pojedincu u pravo vrijeme. Istraživanja pokazuju da marketing zasnovan na računima djeluje – preko 50% B2B marketing menadžera testira pilot račun zasnovan na ABM-u.
Kako ABM funkcioniše?
Marketing temeljen na računu fokusira se na jedan-na-jedan marketing na nivou računa, a koraci za ABM izgledaju ovako:
- Identificirajte i ciljajte ključne račune kupaca.
- Dođite do ciljanog oglašavanja putem kanala koje vaši kupci aktivno koriste (npr: mobitel, video sadržaj, društvene mreže i sl.)
- Cilj je obuhvatiti što veći broj donosilaca odluka u okviru ABM-a.
Kako ciljate identificirani račun?
ABM radi koristeći digitalno ciljanje uz pomoć IP adrese ili tehnologije zasnovane na kolačićima, kako bi došla do identificiranog računa. Dobit ćete veću vrijednost ABM platformom koja je integrisana u vaš CRM ili alat za automatizaciju marketinga. Popularne ABM platforme uključuju Demandbase i Terminus.
Alati marketinške tehnologije koji će vam biti od pomoći
Kao što vidite, mnogo je ključnih detalja koji sulazeferu uspješnosti ABM-a, pa u početku može izgledati prezahtjevno. Iako sve korake ABM-a možete obaljati “ručno“, postoje razni marketinški alati u koje možete pouzdati da vam kompletan proces olakšaju.
Na primjer, većina kompanija koje vode marketinšku strategiju zasnovanu na računu u svom marketinškom alatu imaju sljedeće:
- Predvidiva analitika prodaje i obavještajni podaci o prodaji
Pomoću ovog alata možete prikupiti podatke o demografskim podacima, web podacima o korisnicima, računima i određivanju prioriteta računa.
- Upravljanje potencijalnim klijentima i automatizacija marketinga
Ovaj alat premošćuje jaz između potencijalnog klijenta i računa. Pomoću njih možete sastaviti liste ciljanih računa, paziti na račune na više kanala i izvještavati o ukupnom učinku marketinške kampanje.
- Marketing sadržaja i personalizacija
Ovo je alat o kojem ćete ovisiti ako vam je potrebna pomoć pri ciljanju računa koji su zainteresovani za vaš sadržaj ili kako odrediti koji je sadržaj relevantan za određeni račun.
- Prikazivanje i ponovno ciljanje oglasa
Prikazuje i segmentira ABM oglašavanje, a temelji se na angažmanu računa.
