Zašto klijenti ne kupuju od vas?! Ako trošite vrijeme na marketing proizvoda, ali ne prodajete onoliko koliko biste željeli, važno je procijeniti zašto i napraviti određene prilagodbe.
Ukoliko čitate ovaj članak, već ste napravili prvi korak – istražujete prostor za poboljšanje usluga. Pomoći ćemo vam da otkrijete je li problem vašeg biznisa cijena, marketing ili pak nedovoljno izgrađen brend i kontkat sa kupcima.
Potrošači imaju svoje uvjete kupovine
Svi potrošači imaju potrebe i korake koje prolaze prije nego što se odluče za kupovinu određenog proizvoda ili konzumaciju određene usluge. Jedan od glavnih raloga zašto vam prodaja ne ide po planu, mogao bi biti baš u tome da vaš marketing ne ispunjava zahtjeve klijenata.
Izgradnja brenda (tzv. Brendiranje) itekako je važan element prodaje. Ukoliko vaš brend nije dovoljno zvučno izgrađen pa ga kupci ne prepoznaju ili ne razlikuju od drugih, drastično može uticati na vašu prodaju i dobit.
Osim cijene kao jednog od ključnih faktora za sve parametre života, potrošače u kupovinu uvjeravaju pogodnosti proizvoda i za šta oni sve mogu poslužiti. Da bi vaši marketinški napori bili učinkoviti, potrošače treba uvjeriti da su korisni i osiguravaju dobru vrijednost.
Zašto klijenti ne kupuju od vas?! 5 najčešćih slabih tačaka biznisa
Uvjeravanje kupaca da im je vaš proizvod koristan i da vrijedi tog novca, lakše je reći nego učiniti. Procijenite kako možete bolje reklamirati svoje proizvode na način koji pretvara potrošače u vaše kupce. Postoji pet područja u kojima ćete najvjerojatnije pronaći potrebu za promjenama u svom pristupu.
Manjak svjesnosti
Potrošači ne mogu kupiti proizvode kojih nisu svjesni i koji im nisu aktivni i primamljivi u podsvjesti. Ukoliko koristite alate oglašavanja, ali potrošači još uvijek ne znaju za vaš proizvod, možda je vrijeme da procijenite zašto vaš sistem ne funkcioniše.
Dva su ključna pitanja koja sebi možete postaviti kako biste preispitali svoje prisustvo na tržištu i u podsvijesti kupaca:
- Ciljate li svojom porukom pravo tržište? (Ko je vaša ciljna grupa/tržište?)
- Dopire li vaša poruka do onih koje bi zanimao vaš proizvod? (Kome je naš proizvod namijenjen?)
Važno je imati na umu da veći marketing nije uvijek rješenje, jer problem može biti u tome GDJE oglašavate i koje marketinške mehanizme koristite. Procijenite ključne demografske podatke vašeg ciljanog tržišta i istražite gdje će ih marketinški napori najvjerojatnije doseći.
Nerazumljivost vašeg javnog predstavljanja proizvoda
Potrošači ne kupuju proizvode isključivo na temelju cijene. Cijene jesu jedan od faktora, ali oni kupuju na temelju prednosti koje im donosi vaš proizvod.
Razmislite: Kada biste pitali kupce koje su prednosti vašeg proizvoda, bi li znali?
Ovo je važno. Vaš marketing mora biti usredotočen na isticanje prednosti vašeg proizvoda kako bi se potrošači zainteresovali za kupovinu vašeg proizvoda. Stvorite popis tri glavne prednosti vašeg proizvoda i upotrijebite ih u svojoj marketinškoj poruci.
Nedostatak percipirane vrijednosti
Potrošači neće kupovati proizvode za koje smatraju da nemaju značajnu vrijednost.
Zašto bi kupci trebali cijeniti vaš proizvod? Možete iskoristiti pogodnosti svog proizvoda da biste stvorili opaženu vrijednost i ta opažena vrijednost pomaže u prodaji vašeg proizvoda.
Ako kupac ne vidi specifičnu vrijednost u vašem proizvodu, jednostavno će proslijediti ili preskočiti vaš proizvod. Da biste stvorili tu uočenu vrijednost u svojoj marketinškoj poruci, pokažite ljudima kako koristiti vaš proizvod. To možete učiniti putem oglasa, demonstracija (prezentacija i promocija) ili drugih sredstava.
Vaš proizvod im je ne vide kao potreban
Znaju li potrošači kako vaš proizvod zadovoljava njihove potrebe? Olakšava li im život, štedi li vrijeme? Osjećaju li se sa njim ili zbog njega bolje? Koju potrebu zadovoljava vaš proizvod?
Odgovore na sva ova pitanja morate reći svojim potrošačima. Nemojte ih tjerati da pogađaju ili sami smišljaju odgovore. Pomozite im da ih vaši jasni odgovori educiraju o tome zašto trebaju vaš proizvod. Slično kao što bi vaši marketinški napori trebali pokazati kako vaši proizvodi donose vrijednost, oni bi također trebali pokazati kako odsutnost vašeg proizvoda može stvoriti probleme potrošačima.
Nepristupačnost
Potrošači ne mogu kupiti ono što im nije dostupno. Ako čuju za vaš proizvod, ali im nije dostupan, zaboravite ga. Potrošači žele iskusiti lakoću pri dobivanju i korištenju vašeg proizvoda.
Kako im vaš proizvod možete učiniti pristupačnijim? Stavljate li ga na različita vidljiva mjesta? Distribuirate li svoj proizvod drugačije? Možda nudite svoj proizvod putem interneta.
Procijenite pristupačnost svog proizvoda i provjerite trebate li tu unijeti neke promjene. Uzmite u obzir prirodu vašeg proizvoda i vašu ciljanu demografsku kategoriju. Neki se proizvodi bolje prodaju online sa određenim demografskim podacima, dok je vjerovatnije da će se drugi prodati tamo gdje ih kupci mogu pogledati ili vidjeti/probati lično u trgovini.
