Koja je razlika između B2B i B2C marketinga -Marketing od preduzeća do preduzeća (B2B – Bussiness to Bussiness) razlikuje se od marketinga od preduzeća do potrošača (B2C – Bussiness to customers).
Iako i dalje prodajete proizvod nekoj osobi, iskustvo pokazuje da razlika između ove dvije vrste tržišta zaista značajna.
Koje su osnovne razlike?
Kada tržište plasirate za B2B, shvatit ćete da preduzeća naporno rade na usmjeravanju procesa kupovine kako bi uštedjeli vrijeme i novac.
Često objašnjava zašto se B2B kupovina temelji više na logici i zašto se kupovina potrošača često temelji više na osjećajima.
Istina je da troškovi prodaje za B2B tržište mogu biti skuplji od B2C tržišta.
Najlakši način da se to objasni je da B2B transakcija često uzima više pažnje, uključuje više ljudi i zahtijeva više donosilaca odluka.
Kod B2B marketinga, klijenti često trebaju dokazati povrat ulaganja za svoju kupovinu.
B2B marketing
U B2B marketingu skoncentrisani ste na logiku proizvoda i njegove karakteristike.
Prilikom donošenja odluke o kupovini jako je malo ili čak nimalo ličnih emocija, pa se fokusirate na razumijevanje svojih kupaca i načina na koji oni razmišljaju. Koja je njihova uloga? Šta im je važno?
Ova vrsta marketinga više govori o tome da li ljudi koriste proizvod, nego što govori o samom proizvodu.
Najefektnije marketinške poruke bazirajte na tome kako vaš proizvod ili usluga štedi vrijeme, novac i resurse. Kakav povrat investicije kupci mogu očekivati kupovinom?
Kao primjer, zamislite da vaša kompanija prodaje softver za produktivnost.
Ako ga plasirate kompanijama, ključna stvar koju trebate pokazati potencijalnim klijentima je da će im korištenje softvera uštedjeti novac u obliku vremena.
Budući da će oni koji koriste softver moći pojednostaviti svoj rad pomoću vašeg softvera, zaposlenici će u istom vremenu moći obaviti više posla.
Budući da bi ovo vjerovatno bila značajna kupovina za većinu kompanija koje zahtijevaju više softverskih licenci i odgovarajuću obuku, očekujte da će prodajni postupak uključivati detaljne demonstracije i probna razdoblja.
B2C marketing
Kada oglašavate prema potrošačima, želite se fokusirati na blagodati samog proizvoda, jer je njihova odluka emotivnija.
Potrošači su različiti po tome što za praktičnost traže razne kanale distribucije. Manje je vjerovatno da će potrošači biti zainteresovani za podužu marketinšku poruku – oni žele da odmah pređete na stvar kratko i jasno.
Potrošači ne žele raditi na razumijevanju i dešiforvanju vaših prednosti i umjesto toga, oni će htjeti da im jasno ukažete na prednosti.
Kod potrošača vaša poruka mora biti jednostavna i lako razumljiva, jer oni imaju mnogo kraći postupak kupovine od preduzeća. Oni mogu kupiti u roku od nekoliko minuta do nekoliko dana.
Najučinkovitije marketinške strategije skoncentrisat će se na rezultate i koristi koje će vam donijeti vaš proizvod ili usluga.
Kupci će željeti čuti više o tome kako im proizvod ili usluga pomažu i koje im pogodnosti donosi. Fokusirajte se na problem ili bolnu tačku koju rješavate.
Razmotrimo ponovo primjer softvera za produktivnost. Potrošači će htjeti znati kako će im softver olakšati život.
Ako uključuje funkciju kalendara, kako je unos podataka lakši i kako se sinhronizuje sa telefonima i prijenosnim računarima članova porodice itd.?
Vaši kupci u ovom primjeru ne traže povrat uloženih sredstava.
Oni jednostavno traže softver koji će im olakšati život, a da ne bude previše komplikovan za upotrebu.
